양낙규기자의 Defense Club 로고

"해설자와 스포츠캐스터로서 일할 때는 방송국이 리그 중계권을 확보하지 못하면 일하지 못하는 구조였습니다. 우리 방송을 만들어 중계권 여부와 관계없이 항상 축구 팬에게 콘텐츠를 선보이면 좋겠다고 생각해 유튜브를 시작했습니다."

측구 전문 유튜브 채널 이스타TV를 운영하는 이주헌 대표와 박종윤 대표는 각각 축구 해설자와 스포츠캐스터 출신이다. 두 대표는 2015년부터 이스타TV의 운영을 시작했는데, 10년이 넘는 축구 중계 경력을 살려 국내와 해외 축구계 소식을 생생하고 재치 있게 전한다. 여기에 예능이나 경기중계 등 다양한 축구 관련 콘텐츠를 꾸준히 올리면서 인기를 끌고 있다. 이스타TV의 일간 평균 조회수는 100만회가 넘고, 구독자 수는 77만명에 달한다.

시청자의 눈 높이에 맞는 콘텐츠로 소통하는 점이 채널 인기 비결 중 하나다. 축구 커뮤니티에서 활동했던 출연진의 경험을 바탕으로 유행하는 밈(meme)이나 언어를 영상 콘텐츠에 담으면서 호응을 얻고 있다. 꾸준함도 인기 비결이다. 채널 운영 초기부터 하루에 업로드하는 콘텐츠의 수가 많으면 7개에 달했고, 최근에도 4개 정도를 업로드한다. 해외 축구 소식부터 예능 콘텐츠, e스포츠까지 폭넓은 주제를 다루는 것은 물론, 시청자로부터 '3번째 멤버'라고 불리는 크루(직원)와 게스트까지 콘텐츠 성격에 맞는 출연진을 구성해 콘텐츠마다 유익함과 재미를 전한다.

박종윤 랩추종윤(이스타TV) 대표는 "마치 방송 편성처럼, 출근, 점심, 저녁 시간과 잠들기 전 심야 시간에 각각 콘텐츠를 올렸더니 시청자분들이 좋아해주시는 것 같다"며 "채널을 오래 운영하며 쌓인 노하우를 바탕으로 직원들과 철저한 분업 체계를 구축했다"고 강조했다.

이스타TV는 지난 4월 공식 브랜드 '클랩스(CLAPS)'를 선보였다. 클랩스라는 브랜드명에는 이주헌 대표와 박종윤 대표가(Lee And Park) 함께(Cowork) 일한다는 의미를 담았다. 여기에 S를 붙여 박수갈채의 의미도 중의적으로 드러냈다. 클랩스의 출범에는 전자상거래 플랫폼 카페24가 활용됐다.

클랩스의 첫 상품은 패션 아이템이다. 라이브 스트리밍 진행을 통해 구독자와 소통하는 과정에서 패션으로 고민하는 사람이 많다는 사실에 착안해 클랩스의 상품을 기획했다. 옐로카드나 작전판 등 축구 관련 이미지와 이스타TV 출연진을 형상화해 후드티 등 패션 디자인에 담아냈다. 여기에 패션 아이템은 언제 어디서든 편하게 입을 수 있도록 디자인했다.

박 대표는 "우리 채널을 정말 좋아해주시는 팬과 더 다양한 방식으로 소통하기 위해 클랩스 브랜드를 선보였다"면서 "콘텐츠를 오래 진행하며 확고하게 구축된 세계관과 캐릭터가 좋은 반응을 얻으면서 이를 커머스에 접목했을 때 '찐팬'과 크리에이터가 함께 호흡할 수 있는 기회가 되지 않을까 생각했다"고 설명했다.

특히 클랩스의 소비자 대상 직접 판매(Direct to Consumer·D2C) 쇼핑몰과 이스타TV 채널을 연동한 점이 성과를 거두고 있다. 콘텐츠 내에서 상품 정보를 살펴보고 구매할 수 있도록 설계한 결과다. 채널 연동에는 카페24의 '유튜브 쇼핑 연동 서비스'가 활용됐다.

이스타TV는 지난 4월 잉글랜드 프리미어 리그(EPL) 리버풀과 맨체스터 유나이티드의 경기를 중계하는 라이브 스트리밍에서 클랩스를 처음 알렸다. 출연진이 직접 제품을 입어보고 시청자와 소통하자 23만명의 시청자가 몰렸고, 스트리밍 1회 만에 매출액 1억원을 넘기는 성적을 냈다.

향후 클랩스는 '축구'하면 떠오르는 종합 커뮤니티로 성장하는 것을 목표로 삼고 있다. 박 대표는 "패션 아이템을 시작으로 이후 구독자와 함께 즐길 수 있는 상품, 공간, 행사까지 다양한 영역으로 사업을 확장하고 싶다"며 "해외 축구를 좋아하는 사람들이 오프라인 공간에서 삼삼오오 모여 이스타TV 방송도 보고, 맛있는 것도 먹고, 예쁜 옷도 사고, 실제로 경기를 뛰어볼 수도 있는 브랜드로 발전시키고 싶다"고 말했다.